Negocjacje prowadzisz wielokrotnie w ciągu dnia.
Tak naprawdę, za każdym razem, gdy ustalasz cokolwiek z pracownikami, szefem, czy bliskimi, to musisz wykazać się odpowiednimi umiejętnościami. Wśród nich są dwie kluczowe, które pomogą Ci odnieść sukces w każdych negocjacjach.
O pierwszej na pewno słyszałaś. Jest to odkrycie i zrozumienie oczekiwań i pragnień drugiej strony.
Drugą rzadziej się podkreśla, a jest nią umiejętność adekwatnej odpowiedzi na potrzeby emocjonalne partnera w rozmowie.
Jeżeli znasz oczekiwania drugiej strony, to łatwiej Ci zaproponować rozwiązanie, które nie tylko dla Ciebie będzie dobre, ale również będzie uwzględniać rzeczy ważne dla Twojego rozmówcy.
Dzięki temu szybciej dojdziecie do porozumienia w opcji “wygrana-wygrana”.
Jednak czasami, pomimo tego, iż rozwiązanie jest korzystne dla obu stron, trudno uzyskać zgodę. Może to być spowodowane tym, że sposób, w jaki prowadzisz negocjacje, jest trudny do zaakceptowania przez Twojego rozmówcę. Być może nieświadomie nie odpowiadasz lub, co gorsze, lekceważysz jego/ jej potrzeby emocjonalne.
Można wyróżnić trzy najbardziej typowe postawy i kryjące się za nimi potrzeby emocjonalne, które pojawiają się w trakcie negocjacji. Każda z nich ma też swój obraz w piśmie ręcznym.
-
Potrzeba samodecydowania
Osoby takie potrzebują, aby zostawić im przestrzeń na podjęcie decyzji. Źle znoszą sytuacje,w których ktoś stawia je pod ścianą i każe dokonać wyboru. Gdy czują presję to albo reagują agresją, albo się wycofują i nie chcą dalej prowadzić rozmów. Najlepiej przedstawić im rozważane opcje i zapytać “co o tym sądzisz?”. Dając im przestrzeń i czas do samodecydowania zwiększasz szanse na pozytywne zakończenie negocjacji.
Takie osoby częściej piszą pismem arkadowym (litery m i n mają kształt wypukły, elementarzowy), stosują mały margines górny oraz mocny nacisk. Jeżeli dodatkowo mają pismo kątowe (jest bardziej ostre niż owalne), to w sytuacji presji mogą reagować agresją słowną.
-
Potrzeba wsparcia i pokierowania
Takie osoby charakteryzują się niepewnością. Konieczność dokonania wyboru wywołuje u nich stres, dlatego często 
zdarza im się odkładać podjęcie decyzji na później. Dobrze się czują, gdy ktoś przedstawia im kilka opcji do wyboru, opisując korzyści i wady każdej z nich. Od partnerów w negocjacjach oczekują wsparcia i pokierowania. Gdy czują się bezpiecznie oraz że druga strona dba o ich potrzeby, dużo łatwiej im podjąć decyzje.
Takie osoby częściej piszą pismem girlandowym (litery m i n przypominają w lub u), owalnym (pismo jest raczej okrągłe, mało w nich elementów kąta), zachowują duży margines górny oraz stosunkowo duży lewy margines. Ich pismo częściej ma nachylenie w lewo.
-
Niechęć do podejmowania decyzji
Są też ludzie, którzy preferują sytuacje niejasne. Nie lubią się deklarować. Są oni często myleni z tymi “potrzebującymi wsparcia i pokierowania”. Jednak oni nie potrzebują poczucia bezpieczeństwa i atmosfery 
wzajemnej troski. To typ ludzi, którzy podejmują decyzje dopiero, gdy są do tego w jakiś sposób zmuszeni. Bez postawienia ich pod przysłowiową ścianą będą unikać jasnych deklaracji, licząc że nie określając swojego stanowiska mogą z czasem zyskać więcej.
Dominującym kształtem w ich piśmie jest tzw. nitka (kształt stereotypowo łączony z pismem lekarskim). Dodatkowo w ich piśmie częściej występuje falujący lewy margines, falująca linia pisma (linia wiersza) oraz rozbudowana strefa podlinijna (np. długie ogonki w literach y, j czy p).
Opisane trzy postawy są dość ogólne i mimo, że w każdej można wyróżnić dodatkowe podtypy, to nie wyczerpują wszystkich możliwości. Każdy z nas jest inny i ma swoje specyficzne potrzeby, które można też dostrzec w sposobie prowadzenia negocjacji. Warto je sobie uświadomić, ponieważ nie tylko łatwiej Ci będzie prowadzić negocjacje, ale również może Cię to uchronić przed byciem wykorzystaną i zmanipulowaną.
Jeżeli Twój partner w negocjacjach odkryje sposób w jaki może Cię “podejść”, a Ty nie będziesz tego świadoma, to straty, które poniesiesz mogą być ogromne. I nie dotyczy to wyłącznie strat finansowych, ale też emocjonalnych, straty własnego czasu czy godzenia się na rozwiązania, które nie są dobre dla Ciebie.
Jak nauczyć się rozpoznawać swoje postawy i potrzeby w negocjacjach? Są dwa sposoby. Jednym jest przyglądanie się sobie i analizowanie swoich reakcji i zachowań w codziennych negocjacjach biznesowych i prywatnych. Drugim jest przeanalizowanie swojego pisma ręcznego.
Autorką artykułu jest Dr Zuzanna Górska-Kanabus
Ambasador ds. współpracy i rozwoju Fundacji Class Ladies. Psycholog, grafolog, doradca ds. rozwoju i zarządzania zasobami ludzkimi. Prezes Zarządu Spółki Grow More Consulting.
Autorka największych na świecie badań z zakresu psychologii pisma ręcznego. Na ich podstawie opracowała GCP Method® – jedyne narzędzie grafologiczne oparte na algorytmach matematycznych. GCP Method® pozwala na stworzenie trafnego, wielowymiarowego profilu osobowości i stylu funkcjonowania (www.gcpmethod.com, www.zuzannagorska.com).
